ACE Stoßdämpfer GmbH'nin dünya çapındaki mühendisler ve tasarımcılarla başarılı işbirliğinin bir nedeni de satış organizasyonunun çok yönlü yapısıdır. 60 yıl önce ABD'de Detroit yakınlarındaki Farmington'da ACE Controls Inc. olarak kurulan şirket, en başından beri kendi teknik saha servisi aracılığıyla doğrudan satışlara ek olarak distribütörler şeklinde dolaylı bir kanala güvenmiştir. ABD'de bu şekilde kurulan sönümleme teknolojisi çözümlerinin ülke çapında dağıtım sistemi, 1978 yılında Langenfeld'de kurulan Alman iştiraki tarafından da başarıyla uyarlanmıştır. ACE Stoßdämpfer GmbH, hız kontrolü, titreşim kontrolü ve güvenlik ürünleri bölümlerinde bu dağıtım modeliyle 45 yıldır Avrupa pazarında da faaliyet göstermektedir. Ayrıca, 2016 yılından bu yana Stabilus Group'un bir parçası olan uzman marka ACE, danışmanlık ve satış faaliyetlerini erken bir aşamada dijital satış kanallarını da içerecek şekilde genişletti. Binlerce makine elemanından oluşan katalog yelpazesine eksiksiz bir genel bakışın yanı sıra, www.ace-ace.de web sitesi de kapsamlı yapılandırma ve hesaplama seçeneklerinin (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) yanı sıra bir çevrimiçi mağaza (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Bazı durumlarda kişisel temasın yerini hiçbir şey tutamaz."


ACE'nin dijital seçim ve danışmanlık hizmetleri tüm teknik hedef gruplarına hitap ediyor ve özellikle geleneksel ofis saatleri dışında popüler. COVID-19 salgını sırasında ve özellikle temas kısıtlamalarının olduğu zamanlarda bile, ACE'nin web siteleri ve entegre sohbet işlevi, telefonla tavsiyeye ek olarak popüler ve çok kullanılan iletişim kanallarıydı.


Koronavirüsle ilgili kısıtlamaların kaldırılmasının ardından, her tarafta kişisel tavsiye ve yerinde randevu talebinde gözle görülür bir artış oldu. Bu eğilim, 2023'ün başından bu yana ticaret fuarlarına artan katılım ve buralarda yapılan danışmanlıklarla da teyit edildi. 2006'dan beri ACE'de BeNeLux bölgesinden sorumlu satış mühendisi olan Ralf Küppers şunları ekliyor: "Eğitim etkinlikleri ve ticaret fuarlarının yanı sıra belirli danışmanlık durumlarında da kişisel temasın yerini hiçbir şey tutamaz. Bir çevre konteynerinin yenilikçi tasarımı için yangına dayanıklı sürgülü kapılar için bir sönümleme çözümüne ihtiyaç duyan müşterilerimizden birinin durumu buna örnektir. Ağırlık, kapıların kapanma hızı ve yavaşlatılması gereken atalet kuvvetleri gibi tasarım verilerini telefonda netleştirebildik. Bu sayede söz konusu makine elemanlarını daraltabildik ve yerinde bir numune alma randevusu ayarlayabildik." Toplantı sırasında konteyner prototipinin daha da somut bir resmi ortaya çıktı, böylece Ralf Küppers tasarımcılara olası çözümleri sunabildi ve tercih edilen bir tanesini yerinde test edebildi. "Sık sık çok uygun, mükemmel bir ürünü yerinde sunabildiğinizi görüyorum. Bunun nedenlerinden biri, müşteri tarafındaki genç çalışanların daha çevrimiçi olmaları ve bir yapı için en uygun bileşeni her zaman bulamamaları, bu da onlar için hayatı daha zor hale getiriyor" diye açıklıyor ACE'den BeNeLux temsilcisi.


ACE'nin Langenfeld'deki merkezinde teknik satış alanında çalışan meslektaşı Christopher Berning de aynı fikirde ve ACE'nin teknik müşteri hizmetleri tarafından yerinde ziyaret edilmeseydi muhtemelen çözümsüz kalacak olan, büyük bir Alman araba yıkama tedarikçisinin test tesisindeki bir amortisör uygulamasından bahsediyor. Amaç, örnek sistemde gerçek koşullar altında, gelecekteki araba yıkamalarındaki su ve yıkama kimyasallarına uzun vadede daha iyi dayanabilecek ve aynı zamanda yapının döner kolları üzerindeki kütle kuvvetlerini döngüden döngüye güvenilir bir şekilde yavaşlatabilecek uygun endüstriyel amortisörler bulmaktı. Bir yandan paslanmaz yüzeylerin ve dayanıklı contaların seçiminde özel bir zorluk vardı. İkinci olarak, ana görev, yıkama işlemine ve su miktarına bağlı olarak farklı hızlarda hareket eden döner kollar üzerindeki farklı ağırlıktaki fırça silindirlerini yavaşlatması gereken endüstriyel amortisörlerin ayar değerlerini test serilerinde belirlemekti. ACE'nin saha servisi, sistemin sürekli çalışması için kesin değerler belirlenene kadar önce geleneksel, ayarlanabilir endüstriyel amortisörleri test ederek canlı bir nesne üzerindeki bu dengeleme hareketini yönetti. "Testlerin sonunda belirlenen değerleri kendinden ayarlı paslanmaz çelik endüstriyel amortisörlerimize aktarmak için paslanmayı ve conta paketinin su ve yıkama kimyasalları nedeniyle zarar görmesini kabul etmeye hazırdık. Sonunda, MC3350EUM amortisörleri görev için en uygun olanı olarak belirlendi ve bunları sahadaki koşullara tam olarak uyarladık ve ardından özelleştirilmiş bir paslanmaz çelik versiyonda kurduk" diye hatırlıyor Christopher Berning. Bu vakada müşteri için belirleyici faktör, endüstriyel şok emme teknolojisinde pazar lideri olarak, sadece test tesisindeki özel durumla çok hızlı bir şekilde ilgilenmekle kalmayıp aynı zamanda özelleştirilmiş modelleri kısa sürede üretebilen ve tedarik edebilen bir ortak bulmalarıydı.


Ücretsiz eğitim ve tanıtımlar

İki örnek vakada açıklanan yanıt verme hızı ve özelleştirilmiş çözümler, ACE'nin satış departmanının diğer hizmetlerinin de karakteristik özelliğidir. Bunlar arasında, ilgili tarafların ve müşterilerin şirketin teknik saha servisiyle düzenleyebileceği ücretsiz ürün tanıtımları ve eğitim kursları yer almaktadır. Örneğin, sekiz kişiye kadar olan küçük grupların, ACE'nin sahadaki tanıtım aracına (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) yapılan bir ziyaretin bir parçası olarak yetkin, kişiselleştirilmiş tavsiye ve destekle hizmetin faydalarını canlı olarak deneyimlemeleri mümkündür. Bir yandan, bir ACE temsilcisi katılımcılara dört şirket bölümünün ürün yelpazesinden (www.ace-ace.de/de/produkte.html) örnek çözümler sunacaktır. Öte yandan, sönümleme veya titreşim kontrol teknolojisinin belirli yönleri de vurgulanabilir veya müşteri gereksinimlerine bağlı olarak hız kontrolü veya yapıların güvenliği için bileşenler gösterilebilir. aCE'nin eğitim müdürü Jörg Brinkmann, "En iyi şey, bir sönümleme sorununa doğru çözümü bulmaya çalışan mühendisleri geniş çözüm yelpazemiz konusunda ikna edebilmenizdir" diyor. Ayrıca ziyaret için gereken tek şeyin bir park yeri ve 230 voltluk bir güç bağlantısı olduğunu ve ACE ile bir eğitim oturumunun ortalama 45 ila 60 dakika sürdüğünü belirtiyor. "Bu tür gösterilere ek olarak, teknik kolejlerde ve üniversitelerde ücretsiz konuşmalar ve konferanslar da veriyoruz" diye ekliyor ve konuşma yapmak isteyen öğretim görevlilerinden konuyu önceden j-brinkmann@ace-int.eu adresinden kendisiyle koordine etmelerini istiyor (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Valf teknolojisi, VibroChecker ve çok daha fazlası
"Sahada" anahtar kelimesi sorulduğunda, Ralf Küppers ACE müşterileri için bir başka katma değere dikkat çekiyor: "Saha servis faaliyetlerimizin bir parçası olarak, bazen müşteri ziyaretleri sırasında tarafımızdan tedarik edilen bileşenleri kontrol etmemiz ve gerekirse bunları ilgili tasarıma daha iyi uyarlamamız da isteniyor." Bu, örneğin endüstriyel gaz basıncı veya gaz gergi yayları monte edilmişse mümkündür. ACE tarafından kullanılan valf teknolojisi sayesinde, teknisyenler özel DE-GAS aletini (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) kullanarak azotun silindirik bileşenlerden en yakın Newton metreye kadar çıkmasını sağlayabilir veya sağlanan dolum kutusunu kullanarak ekleyebilir, böylece gerekli uzatma veya çekme kuvvetleri istenen koşullarla tam olarak eşleştirilir. ACE teknisyenleri, gerektiğinde müşterilerinin sistem ve makinelerindeki titreşimleri ölçmek için VibroChecker mobil uygulamasını da kullanmaktadır (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). ACE tarafından iPhone veya iPad'lerle kullanılmak üzere geliştirilen yazılım, ilgilenen herkes tarafından Apple AppStore'dan ücretsiz olarak indirilebilir ve özellikle titreşime duyarlı yapıları test etmek için mobil kullanımda titreşimleri ve şokları önlemek için değerli hizmetler sağlar (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Bu aynı zamanda teknik saha servisinin müşterilerle olan çalışmalarında kişiler arası danışmanlık hizmetlerinin sentezini ve dijitalleşme ve ücretsiz çevrimiçi çözümler aracılığıyla işin karşılıklı olarak kolaylaştırılmasını sembolize etmektedir. ACE Stoßdämpfer GmbH böylece hem mevcudiyeti hem de uzmanlığıyla müşterinin bakış açısından puan kazanmaktadır. MDAX'a kote Stabilus Group üyeliği sayesinde bu iki avantaj sürekli olarak genişletilmektedir. Örneğin otomotiv sektöründe gazlı amortisörler, damperler ve elektromekanik aktüatörler alanında dünyanın önde gelen tedarikçisi, satış yapısını makine mühendisliği sektörü de dahil olmak üzere endüstriyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre özel olarak düzenlemiştir. Yeni oluşturulan satış ekibi artık Stabilus Endüstriyel bölümünden de çözümler sunabiliyor ve bu da neredeyse her türlü gereksinim için daha da geniş bir uygun makine elemanı yelpazesi sağlıyor. Mühendisler ve tasarımcılar için bu, geleceğe yönelik tasarımlar için doğru çözümleri artık tek bir kaynaktan, yerinde danışmanlık veya çevrimiçi olarak seçebilecekleri ve kurabilecekleri anlamına geliyor.